Czym jest franczyza i na czym polega współpraca z marką?

Franczyza to udzielenie niezależnemu przedsiębiorcy prawa do prowadzenia biznesu pod szyldem marki, według jej systemu i za opłatą. Franczyzobiorca działa na własny rachunek, więc sam ponosi ryzyko, a sieć dostaje opłaty i kontrolę nad standardami. Nie myl jej z franszyzą, czyli klauzulą w polisie ubezpieczeniowej. Od tego, jak rozłożone są koszty i obowiązki, zależy, czy model się opłaca.

Czym jest franczyza i czym różni się od franszyzy?

Franczyza (ang. franchising) to udzielenie niezależnemu przedsiębiorcy prawa do działania pod szyldem właściciela marki, według jego systemu i za opłatą. W terminologii zaproponowanej Radzie Języka Polskiego jest to udzielenie praw i przyjęcie obowiązków przez zawarcie umowy franczyzowej. Strona, która praw udziela, to franczyzodawca, a strona, która je uzyskuje, to franczyzobiorca. Według publikacji PARP o systemie franczyzowym franczyza nie ma jednolitej, oficjalnej definicji. W praktyce różne źródła akcentują różne jej aspekty.

Słowo pochodzi od francuskiego franchise, które w średniowieczu oznaczało zwolnienie z czegoś, czyli przywilej. Polska pisownia przez „cz” odróżnia je od franszyzy: franszyza to klauzula w polisie, czyli kwota lub próg szkody, do którego ubezpieczyciel nie odpowiada (franszyza integralna lub redukcyjna). Z prowadzeniem sieci ani z umową franczyzową nie ma ona nic wspólnego.

Na czym polega franczyza i jaki jest status prawny umowy

Franczyzobiorca jest właścicielem własnej firmy, a nie pracownikiem sieci: działa we własnym imieniu i na własny rachunek, więc sam ponosi ryzyko finansowe. Niezależność ma jednak charakter prawny. Umowa zobowiązuje go do prowadzenia punktu według standardów franczyzodawcy, od wyglądu lokalu po sposób obsługi klienta.

Licencja na znak towarowy daje prawo do używania samego znaku. Franczyza dodaje do znaku cały system działania i kontroli. Oddział własny sieci jest natomiast częścią firmy franczyzodawcy, więc jego kierownik jest pracownikiem. Zysk i ryzyko zostają w sieci. Na tej samej zasadzie o tym, czy Biedronka to franczyza, decyduje właściciel firmy prowadzącej sklep.

Polskie prawo nie zawiera odrębnej ustawy o franczyzie. Według analizy prawnej umowy franczyzy jest to umowa nienazwana (contractus innominatus). Oznacza to brak odrębnej regulacji ustawowej. Treść relacji kształtują więc strony w granicach Kodeksu cywilnego. Umowa franczyzowa może być też porozumieniem wertykalnym, czyli umową firm działających na różnych szczeblach obrotu, ocenianą na gruncie ustawy o ochronie konkurencji i konsumentów. Według wytycznych Komisji o ograniczeniach wertykalnych umowy franczyzy nieobjęte rozporządzeniem (UE) 2022/720 wymagają indywidualnej oceny. W takiej ocenie liczy się waga przekazanego know-how.

Co zawiera pakiet franczyzowy?

Pakiet franczyzowy to zestaw praw i świadczeń, które franczyzobiorca otrzymuje na czas umowy; sama umowa tylko go opisuje. Składniki dzielą się na dwie grupy według tego, czy sieć przekazuje je raz, czy świadczy przez cały okres współpracy.

• Jednorazowe – przekazanie podręcznika operacyjnego, szkolenie początkowe i pomoc przy otwarciu punktu.
• Ciągłe – prawo do używania znaku towarowego i know-how, wsparcie marketingowe, doradztwo oraz kontrola przestrzegania standardów.

Granica ma praktyczne znaczenie przy kosztach: za elementy ciągłe franczyzobiorca płaci przez cały czas trwania umowy.

Obowiązki stron i koszty franczyzowe

Franczyzodawca odpowiada za system i markę, a franczyzobiorca za prowadzenie punktu zgodnie ze standardami oraz za jego finansowanie. Franczyzobiorca stosuje te standardy, płaci opłaty i z własnych środków pokrywa lokal, wyposażenie oraz towar.

Koszty franczyzowe dzielą się na cztery rodzaje.

• Opłata wstępna – jednorazowa kwota za wejście do sieci. Według publikacji PARP powinna ona pokrywać między innymi koszty przygotowania lub uaktualnienia podręcznika operacyjnego oraz wstępnego szkolenia.
• Opłata bieżąca (royalty) – naliczana okresowo jako kwota stała albo procent obrotu.
• Opłata marketingowa – wpłata na wspólne działania promocyjne sieci, zwykle jako kwota stała lub procent obrotu.
• Marża na dostawach – wbudowana w cenę towaru kupowanego od sieci, więc niewidoczna jako osobna pozycja.

Co zatem porównywać przy ocenie ofert? Całą strukturę kosztów, a nie samą opłatę wstępną. W praktyce niska opłata wstępna może iść w parze z wysokim procentem obrotu albo marżą w cenie dostaw. Procent od obrotu rośnie razem ze sprzedażą, nawet gdy marża punktu jest niska, a kwota stała obciąża go niezależnie od wyniku.

Wyłączność terytorialna, o ile umowa ją przewiduje, chroni franczyzobiorcę przed otwarciem kolejnego punktu sieci na wyznaczonym obszarze. Zestawienie wszystkich pozycji kosztowych warto przeliczyć w planie biznesowym.

Jakie są rodzaje franczyzy – według przedmiotu działalności i organizacji sieci?

Podziałów franczyzy jest kilka, a ich nazwy się mieszają, więc najprościej uporządkować je według dwóch osi: tego, co sieć przekazuje, i tego, jak jest zorganizowana. Pod względem przedmiotu działalności wyróżnia się franczyzę dystrybucyjną (zwaną też produktową), w której biorca sprzedaje towary sieci. Franczyza usługowa to taka, w której przejmuje on sposób świadczenia usługi. W franczyzie produkcyjnej wytwarza produkt według receptury i technologii franczyzodawcy. W opracowaniu SGGW o franczyzie franczyza mieszana jest pochodną form: produkcyjnej, dystrybucyjnej i usługowej.

Drugą oś wyznacza organizacja sieci. Franczyza bezpośrednia to umowa wprost z franczyzodawcą, który zachowuje pełną kontrolę, a franczyza wielokrotna oznacza, że jeden biorca otwiera umówioną liczbę punktów na wyznaczonym terenie. Masterfranczyza daje prawo do rozwijania sieci na wskazanym terytorium, na przykład w innym kraju, wraz z udzielaniem dalszych franczyz. Przedstawicielstwo regionalne polega na tym, że pośrednik pozyskuje i obsługuje franczyzobiorców na swoim obszarze.

Jakie korzyści daje franczyza franczyzobiorcy?

Franczyza skraca czas wejścia na rynek, bo franczyzobiorca zaczyna z gotowym modelem zamiast budować go metodą prób i błędów. Skąd bierze się ta przewaga? Każda korzyść wynika z innego elementu wsparcia, który sieć wnosi do pakietu.

Sprawdzony model biznesowy pochodzi z pakietu franczyzowego, dzięki czemu nie trzeba samodzielnie projektować procesów. Rozpoznawalna marka wynika z prawa do znaku towarowego, więc klient może znać punkt od pierwszego dnia. Wspólny marketing finansują opłaty wszystkich biorców, a pomoc w wyborze lokalizacji zmniejsza ryzyko błędu przy otwarciu. Przewaga dotyczy startu, natomiast wynik zależy od tego, jak franczyzobiorca prowadzi punkt.

Jakie ograniczenia i ryzyka niesie franczyza?

Ceną franczyzy jest ograniczona swoboda i część zysku oddawana sieci. Ograniczenia mają cztery źródła.

• Opłaty franczyzowe – pomniejszają zysk punktu, bo są naliczane od obrotu albo w kwocie stałej.
• Standardy sieci – odbierają swobodę zmiany oferty, wyglądu i dostawców, a zasady zmienia franczyzodawca.
• Uzależnienie od franczyzodawcy – kondycja i wizerunek całej sieci wpływają na punkt, nawet gdy sam działa dobrze.
• Zakaz konkurencji – ogranicza prowadzenie podobnej działalności, zależnie od umowy także po jej zakończeniu.

Przewaga startowa przestaje działać, gdy opłaty i marża na dostawach pochłaniają tak dużą część zysku, że prowadzenie punktu przestaje się opłacać. Umowę trzeba więc przeczytać uważnie, zwłaszcza zapisy o okresie, opłatach i zakazie konkurencji.

Kto może zostać franczyzobiorcą i co trzeba mieć na start?

Formalnie franczyzobiorcą może zostać każdy, kto prowadzi działalność gospodarczą i spełni wymagania sieci. Czy wystarczy sam kapitał? Nie, bo sieci oceniają też kandydata. Wymagania zwykle dotyczą zaangażowania i zdolności finansowej.

Kapitał początkowy to nie tylko opłata wstępna. Całkowita inwestycja obejmuje też lokal, wyposażenie, towar i kapitał obrotowy, więc jest zwykle istotnie wyższa i zależy od branży oraz formatu punktu. Kroki dołączenia do sieci zwykle przebiegają w tej kolejności:

1. Złóż wniosek kandydata.
2. Przejdź ocenę wniosku i rozmowę z franczyzodawcą.
3. Przeanalizuj pakiet i projekt umowy, w razie potrzeby z prawnikiem.
4. Podpisz umowę franczyzową.
5. Ukończ szkolenie wstępne przed otwarciem punktu.

Wysokość inwestycji zależy od wybranej branży, o której pisze materiał o tym, jaki biznes otworzyć.